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IKEA

Arma y llévate tu mueble

IKEA transformó el negocio del mueble convirtiendo sus productos en desarmables, para que pudieran ser almacenados, transportados y ensamblados con facilidad. Adaptó el concepto de “kits” a un sector acostumbrado a comprar muebles enteros.

A ese tipo de mobiliario se le llama «RTA» (Ready-To-Assembly) y abarca todo producto que necesita un armado previo para su uso. La mayoría de sus productos se comercializan con una guía de instrucciones y las herramientas necesarias para facilitar el trabajo al cliente, sin necesidad de ser un experto.

Este tipo de modelo de “Hazlo tú mismo”, además de abaratar costes a la empresa, y al usuario, permite elegir entre un menú de opciones que añaden flexibilidad a su oferta sin castigar en exceso el precio.

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E11_2-MyORBEA

MyORBEA

Diseña tu bici

MyOrbea, más conocido como “MyO”, es el programa de personalización de la famosa marca de bicicletas Orbea. Este programa, según cuenta la empresa, “es mucho más que diseños exclusivos y colores. Es más que una elección casi infinita de componentes, configuraciones y montajes. MyO es el fruto de una trayectoria de más de 175 años con la personalización como valor”.

El cliente no fabrica, por su cuenta, la bicicleta, pero la diseña a partir de posibilidades (que parecen) infinitas, combinando distintas opciones. Como cada ciclista le da el uso que quiere a la bici, con sus gustos, preferencias y también con unas necesidades, Orbea entendió que no es práctico ofrecer cajas cerradas en la que el cliente tiene que elegir entre unos pocos colores y con las especificaciones ya fijadas, “porque, al final, cada persona es única”. Por eso, los clientes pueden tomar uno de los modelos disponibles en MyO como base y crear la mejor herramienta de diversión para ellos, con los colores, componentes y ergonomía que más se adapte a sus expectativas.

Si quieres tener una bici única, tuya y sólo tuya, Orbea te da la posibilidad con MyO de conseguirlo. Además de las ventajas prácticas que significa personalizar algo que se ajuste bien a tus necesidades, tiene el beneficio emocional añadido de saber que las opciones de diseño las has elegido tú, y que esa composición de bici es el resultado de elecciones que has tomado con tu propio criterio, lo que genera un sentido de pertenencia, y de realización, mayor a que eso lo hubiera hecho el proveedor.

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E11_1-HTM BOXES

HTM BOXES

Nadie cuida tu coche mejor que tu

HTMBoxes es la empresa pionera en España en aplicar el concepto “Do it yourself” (Hazlo tú mismo) al mundo de la automoción. La compañía ofrece un taller totalmente equipado para que el usuario revise o repare su vehículo. Es un taller en el que tú reparas el coche. Su modelo de negocio consiste en el alquiler de espacio y herramientas profesionales para que los clientes realicen las reparaciones de sus vehículos, además de venderte piezas de recambio, accesorios y otros elementos que puedas necesitar para hacer tu trabajo.

Si en casa lo mismo pones un cuadro, que montas una estantería, que arreglas un grifo o la caldera, ¿por qué no hacer tú mismo las reparaciones básicas del coche? Bueno, probablemente porque no cuentas ni con una grúa, ni elevador ni con la mayoría de las herramientas profesionales necesarias. Pero si pudieras acudir a un taller donde te alquilan un espacio y todo lo necesario para poner tu vehículo a punto, ya es otra historia.

HTMBoxes nace en 2007 de la mano de Elisardo Álvarez y Cristina Montllor, dos aficionados al mundo del 4×4. En cada evento debían preparar sus coches, por lo que pronto se dieron cuenta que era necesario un espacio en el que los entendidos del motor pudieran ser ellos mismos sus propios mecánicos: “tras comprobar que no estábamos solos y que muchos aficionados y profesionales del volante (taxistas, comerciales, etc.) tenían el mismo problema, que no pueden perder días para llevar el coche al taller, vimos que el proyecto era viable”, comenta Elisardo Álvarez.

En este punto surge HTMBoxes como una empresa que pone a disposición del usuario un espacio en el que puede encontrar todo tipo de herramientas y maquinaria para reparar, “tunear” o revisar su coche. Según sus promotores, los clientes “acuden al taller para realizar tareas relacionadas con el mantenimiento básico y periódico del coche como son los cambios de aceite, filtros, pastillas o discos de freno. Del mismo modo, se utiliza para hacer la revisión completa del vehículo antes de viajar o de pasar la ITV”.

Aparentemente HTMBoxes es un taller normal, pero a través de este servicio, “los clientes descubren que la mayoría de las tareas de mantenimiento de un vehículo las pueden realizar ellos mismos Acuden con una necesidad, les ofrecemos una solución y les regalamos una experiencia», asegura Álvarez.

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E10_6-DOLLAR SHAVE CLUB

DOLLAR SHAVE CLUB

Simplificando la oferta y los precios

Las mejores marcas hacen la vida simple. Piensa en Google Amazon o incluso en Dunkin’ Donuts. Ellas ofrecen lo que los consumidores quieren, cuando lo quieren, sin complicaciones. Al simplificar la experiencia de consumo en un mundo complejo, estas marcas ganan la lealtad de sus consumidores, lo que mejora los resultados del negocio y crea valor para los accionistas.

Mark Levine y Michael Dubin se quejaban de lo frustrante que puede resultar el precio de las cuchillas de afeitar. Durante años la compra de cuchillas rasuradoras ha sido una experiencia irritante para los consumidores. Las marcas más populares como Gillette cobran muy poco o nada por los mangos de rasuradoras, pero cobran en exceso por las cuchillas, hasta el punto de que las tiendas se ven obligadas a guardarlas en cajas de seguridad.

De esa carencia nació Dollar Shave Club, una compañía con sede en Venice, California, que entrega cuchillas de afeitar y otros productos de aseo y peluquería por correo a sus clientes, utilizando la modalidad de “comercio por suscripción”, según la cual el consumidor puede acceder a productos o servicios diferenciados previo pago de una cuota mensual. Los productos se entregan mensualmente, y el cliente tiene la opción de tres planes de membresía que varían de $3 a $9, y que puede cambiar en cualquier momento. Los planes son: «The Humble Twin» (dos hojas por afeitadora, cinco máquinas de afeitar por mes, $ 3 por mes), «The 4X» (cuatro hojas, cuatro de afeitar, $ 6) y «The Executive» (seis hojas, cuatro maquinillas de afeitar, $ 9). Además los clientes reciben cada mes un paquete agradable y con buena presentación. Los contenidos son simples y poco costosos, pero logran proporcionar a los clientes una experiencia placentera y personalizada.

Es un negocio disruptor sobre todo por su modelo de simplicidad de marca. Utiliza un Branding limpio, con un producto sin complicaciones y un servicio confiable, lo que le ha convertido en un competidor serio para empresas establecidas como Gillette, que ofrece una oferta bastante más sofisticada y compleja. Además de fortalecer la lealtad de los consumidores, la simplicidad reduce la sensibilidad al precio e impulsa una publicidad positiva de boca-boca. Al crear una marca especial con una cultura y humor únicos, han disfrutado de un éxito sin precedentes.

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E10_2-LEY DE PARETO

LEY DE PARETO

Pondera lo importante

El principio de Pareto es conocido como la regla 80/20, y tiene su origen en las observaciones realizadas por Vilfredo Pareto, que descubrió que el 80% de los resultados se deben habitualmente al 20% de las causas. Esto quiere decir que lo esencial está en ese porcentaje relativamente tan bajo, mientras que el resto puede ser casi trivial. Y si es así, entonces el reto está en identificar ese 20% que realmente importa, y enfocarse en eso.

Este principio puede trasladarse a diferentes ámbitos de la vida, y es una de las claves del arte de la simplificación.  Como unas pocas acciones son las que generan la mayoría de los resultados, si identificas cuáles son esas acciones o elementos de tu actividad, puedes reducir el número de actividades, servicios o prestaciones de tu producto a ese conjunto clave.  

Esto no implica necesariamente que deban dejarse de lado el otro 80%, que posiblemente incluyan tareas interesantes, pero sí que no debemos prestarle tanta atención. Por ejemplo, si el 20% de los clientes nos proporcionan el 80% de la facturación, lo más lógico sería cuidarlos de forma especial. Esa estrategia de concentración de la atención casi siempre simplifica la gestión del esfuerzo comercial.

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E8_1-FERRÁN ADRIÀ

Ferrán Adrià

El chef hibridador

La cocina del famoso chef catalán es creativa, y ha conseguido el prestigio internacional que tiene, precisamente por la mezcla. Ferrán Adrià es un maestro de las combinaciones imposibles, y ese es el gran secreto de su creatividad. Ha sido capaz de fusionar la escuela de vanguardia con la tradición catalana/española, el arte con la restauración, el concepto de “taller” con la cocina, e incluso hacer ciencia o I+D en el ámbito culinario con la llamada Gastronomía Molecular.

Le llaman “el genio de los contrastes” por sus combinaciones raras e inimaginables de texturas, materias primas, temperaturas,  sabores, conceptos, etc. Basta con echarle un vistazo a los menús de El Bulli (ahora temporalmente cerrado) para comprobar que el placer sublime para los sentidos que hizo de este restaurante el más prestigioso del mundo nació de la combinación más atrevida: mezclar piezas raras, mientras más raras, mejor.

Todo lo que hace Adrià parece un “Parque Temático de la Gastronomía”, o como alguien ha dicho, un “festival de materias, colores, sabores, texturas, temperaturas, combinaciones, presentaciones, guiños, juegos y sorpresas”. Su trabajo busca deliberadamente crear texturas imposibles, combinaciones inimaginables, temperaturas inusuales. Todo aparentemente desestructurado para generar emoción e ilusión. Con el maridaje busca una experiencia memorable, que conmociona, por su creatividad desbordante.

La Gastronomía molecular es una forma nueva de cocinar, donde se aplica la ciencia. Se aplican principios científicos (físico-químicos) para desarrollar nuevos platos así como esferificaciones, gelificaciones, batidos, emulsiones, espumas. El “taller” pone lo artístico, y el “laboratorio” lo científico. Un placer sublime para los sentidos que nace de la combinación.

Un ejemplo de las mezclas sorprendentes de este maestro de la hibridación se puede apreciar en este listado (real) de platos que ofrecía como menú en El Bulli. Es fácil darse cuenta del principio de “a más rara la combinación, mejor”:  

  • Fresa mimética con campari y bocadillo de mojito
  • Flauta de mojito y manzana
  • porra de parmesano
  • esponja de coco
  • caviar trufado
  • anémona fría con percebe
  • pistachos tiernos (pues eso, pistachos tiernos; un timo no es)
  • cigala al natural
  • gazpacho y ajoblanco
  • fresas calientes con su consomé de liebre
  • Hoja de ostra con rocío de vinagre (puro sabor de ostra en una hoja verde de Canadá)
  • Mojito-caipiriña (cañas empapadas de estos cócteles, como palos de regaliz = regreso a la infancia pero con alcohol)
  • Flor en néctar (para chupar el néctar de una flor como una abeja) (qué delicia, tienes todas las violetas del mundo en la boca)
  • Esponja de coco (sabor puro del coco con textura vaporosa y refrescante)
  • Galleta de té (con jengibre, pero ¡fría y amarga!)
  • Canapé de jamón en gelatina
  • Sopa de tomate con jamón virtual
  • ñoquis de polenta con café
  • Rosas/alcachofas (pétalos de rosa blanca de verdad con aceite de alcachofa y guindillas)
  • Abalone con panceta (realmente un mar y montaña: los abalones son una especie de lapa de origen asiático).
  • Galleta de tomate: Curiosa liofilización de tomate con oro
  • Almendra mimética: Almendra en distintas texturas, helada, gelatina o cruda; y soberbio granizado de tomate cherry
  • Anguila y chirimoya
  • Hojas eléctricas (no sabe a nada, solamente te electrifica la lengua –de ahí su nombre-)

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E6_4-LA COCINA EN LA ENTRADA

LA COCINA EN LA ENTRADA

El restaurante muestra su sala de máquinas

¿Qué pasa cuando la cocina de un restaurante, en vez de ser el espacio más opaco o secreto de estos establecimientos, se pone en la entrada, a la vista de los clientes? Ocurren muchas cosas, y todas buenas, porque además de generar confianza en los comensales, también contribuye a que en las cocinas se hagan las cosas mejor.

El comensal, desde que entra por la puerta, se convierte en crítico gastronómico y juez absoluto, y eso obliga a cuidar hasta el más mínimo detalle para estar a la altura de sus expectativas. Las redes sociales han ayudado también a consolidar esta tendencia convirtiendo a cualquier comensal en prescriptor o crítico de cualquier establecimiento. De hecho, lo de poner las cocinas a la vista se está convirtiendo en tendencia en restauración, dejando al cliente ver todo el proceso de cocinado, así como el arte de los cocineros, el equipamiento y las condiciones higiénicas en las que se encuentra.

Las cocinas a la vista acercan a los comensales a los fogones, permitiéndoles ver un pequeño espectáculo culinario, y creando sensación de transparencia y proximidad, rompiendo la barrera entre cocineros y clientes.

Es importante entender que hay que ser transparentes si se hacen las cosas bien, pero hay que serlo aún más si creemos que podemos hacerlo mal, porque que se vean los trapos sucios nos obliga a lavarlos. Ocultar los errores en lugar de revelarlos para aprender de ellos hace que las organizaciones sigan cometiéndolos. En ese sentido, poner la cocina en la entrada del restaurante es la mejor metáfora, porque hacerlo así nos va a asegurar que siempre estará limpia y los cocineros pondrán más esmero en hacer mejor su trabajo.

Como se explica en Fagor, un restaurante que muestra su cocina al público es un establecimiento sin secretos, sin nada que ocultar, y eso supone un plus para quien degusta sus comidas. La ventaja principal de este tipo de cocinas es que dan una mayor seguridad al cliente, que puede ver todo el proceso de elaboración del producto y comprobar la higiene de hornos y encimeras. Otra de las ventajas es la cercanía del cliente respecto a los cocineros, es decir, antes quien “daba la cara” eran metres, camareros y personal de sala, y con este tipo de cocina el cliente sabe cuáles son las manos que están detrás del producto que va a consumir. El chef ya no está encerrado en su pequeño feudo, la cocina, al que los particulares no tienen acceso, sino que se muestra y comparte con ellos sus técnicas y sus rutinas de preparación.

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E6_2-ETIQUETAS INTELIGENTES

ETIQUETAS INTELIGENTES

¿Cuánto de fresco es lo que voy a comprar?

Las etiquetas, junto con el packaging, de los productos son, además de un soporte de comunicación para cumplir la normativa, un dispositivo muy útil para aportar valor de interés para los clientes.  

Un caso interesante, que se va convirtiendo en tendencia en la industria alimentaria, son las llamadas “etiquetas inteligentes” que permiten conocer, en tiempo real, el grado de frescura u otros datos de los productos envasados.

Por ejemplo, en los productos cárnicos, este tipo de etiquetas permiten al consumidor saber, en cada momento, si el producto está contaminado o no en elevadas proporciones microbianas mediante la reacción del indicador que cambiaría de color, según este grado, y sabrá por tanto el grado de frescura del producto. El interfaz de la etiqueta es sencillo porque el cambio de colores refleja una información que el consumidor necesita obtener de forma objetiva para tomar su decisión de compra, lo que le da más confianza que cuando lee una etiqueta convencional.

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E4_3-CALZADOS CON HISTORIA

CALZADOS CON HISTORIA

Trazabilidad que hace al producto singular

Si pudieras saber cómo se ha fabricado un producto, de dónde viene, qué condiciones se han dado para que llegue a tus manos, tal vez eso contribuya a que aprecies las circunstancias particulares que le rodean y los hagan más interesantes. Esto debería contribuir a su diferenciación, que es algo que buscan todas las empresas.  

Una idea formidable, por ejemplo, es colocar un código QR en la suela de los calzados que permita acceder a un vídeo o página-web con amplia información sobre cómo ha sido diseñado y producido. Es una forma de “trazabilidad” pero no de naturaleza técnico-jurídica, sino para añadir historias, emoción y autenticidad al producto. Como se ve, más una solución de marketing que técnico-legal. Lo que buscamos con eso es añadir capas de información que mejoran la percepción de valor del producto porque: 1) Introducen emoción (sensación de excepcionalidad), 2) Generan simpatía (por ejemplo, a través de datos relacionados con el comercio justo o las buenas condiciones laborales), 3) Se pueden convertir en publicidad gratuita.

La empresa John Fluevog lanzó la campaña “Apunta, infórmate y compra”, que incorpora códigos QR en la suela de cada zapatilla de su colección ‘Ask Clogs‘, y que dirigen a la clientela a un video acerca de cómo se ha fabricado ese producto en concreto, desde sus primeras etapas de fabricación hasta su llegada a la tienda. El vídeo explica exactamente cómo se hizo el zapato. De esa manera, están creando una experiencia y descubriendo un valor que de otro modo no habría sido percibido por los clientes.

El vídeo, aunque es un poco largo, es fascinante. Incluso para alguien que no haya comprado esos zapatos proporciona un valor real, dado que es:

  1. Revelador: La mayoría de nosotros nunca hemos visto cómo se hacen los zapatos, y mucho menos los zapatos hechos a mano como ese. Este video muestra todas las materias primas, el proceso, e incluso las manos que hicieron estos zapatos. Eso hace sentir al cliente más cerca del producto.
  2. Personal: Saber de dónde viene ese calzado, cómo se ha hecho, cuáles son esas manos, es algo que refuerza el carácter personal de un producto como ese, que nos ponemos en los pies y nos acompaña a todos los sitios.
  3. Significativo: Está en el contexto correcto. Un video sobre los zapatos que uno está a punto de comprar, o que ya ha comprado, es una extensión natural de la compra.
  4. Ayuda a la marca: Es fácil dirigir a los consumidores a cualquier información importante sobre la marca. Fluevog es una marca de nicho que se enorgullece de su producto personalizado. Por lo tanto, tiene mucho sentido darles a los consumidores y seguidores algo que esté directamente en línea con esos atributos. El video, en sí mismo, es simple (sin complicaciones, no importa), pero el concepto muestra la atención personalizada que representa la marca.

Todo esto equivale a una experiencia inteligente, que puede marcar la diferencia, así que cuando estés pensando en propiciar una relación de calidad con tu marca, o con uno de tus productos, trata de ofrecer información con contenidos de valor que permitan a los clientes aprender algo nuevo. Si quieres, puede ver el vídeo de Fluevog.

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E4_2-PANADERÍA BRETONA

PANADERÍA BRETONA

Paneles informativos que hacen la diferencia

¿Cuántas veces hemos ido a una carnicería, pescadería, quesería o panadería, y vemos un surtido muy amplio de productos entre los que elegir, pero tenemos que estar preguntando para informarnos de qué ofrece cada uno? Cuando eso ocurre, lo más normal es que decidamos comprar lo ya conocido, sin atrevernos a probar opciones nuevas, porque preguntar tanto puede ser incómodo, sobre todo si hay gente esperando.

Pues bien, si aportáramos información fácilmente accesible, que ponga en valor las distintas opciones, destacando sus atributos diferenciales y por qué vale la pena probarlas, seguramente ampliaríamos el consumo de todo el género y ayudaríamos a los clientes a elegir con criterio. Por otra parte, toda la información que se aporta sobre cada producto influye en la experiencia de consumo, bien porque permite conocer mejor las ventajas, o bien porque ayuda a fijarse en detalles que habitualmente pasan inadvertidos.

Por ejemplo, visitando la Bretaña francesa es posible ver panaderías con paneles informativos en la entrada con muestras o imágenes de los distintos tipos de panes que venden e información detallada de cada uno, incluyendo los ingredientes con que se fabrican y los beneficios que reportan al consumidor. Con esto el cliente tiene la posibilidad de informarse antes de comprar, probar distintos productos gracias al interés que le despierta una explicación tan visual, y de paso los vendedores se ahorran tener que responder preguntas que ya están resueltas en el panel.

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