Muchas empresas que prestan servicios, o trabajan por proyectos, pueden encontrar ventajas si consiguen pasar a “modo-producto”, lo que exige innovar en (parte de) su modelo de negocio.
La mayoría de las pequeñas empresas innovadoras son de servicios/proyectos, y todavía no han conseguido empaquetar sus competencias en productos rentables
Los servicios son actividades que tienden a ser variables y muy intensivas en personal. Una forma de prestarlos es a través de “proyectos” que, habitualmente, son entregas exclusivas o desarrollos puntuales y bastante condicionados por las especificaciones de los clientes.
En cambio, los “productos” están dirigidos a un mercado más amplio, se pueden gestionar mediante plataformas más automatizadas, son menos intensivos en personas, pero implican la necesidad de “reproducir” a mayor escala un desarrollo.
En el caso de los servicios/proyectos, la acción de marketing es menos determinante, se restringe sobre todo a saber interpretar las necesidades individuales del cliente que contrata el desarrollo. En los “productos”, en cambio, el marketing resulta decisivo pues se trata de interactuar exitosamente con el gran mercado.
Vender “productos” facilita muchísimo el “escalado” de una empresa (si es eso lo que se busca), pudiendo replicar así un modelo que funciona bien.
También ayuda a la expansión internacional, y a delegar funciones con rapidez (que es un gran alivio para el empresario), porque el negocio “de productos” depende menos de habilidades personales.
Esto explica el hecho de que la gran mayoría de las empresas desarrolladoras de proyectos a medida, se vean obligadas en determinado momento a basar su rentabilidad (y el crecimiento, si lo buscan) en la comercialización de productos y procesos más estandarizados.
Así que el reto que te plantea este molde consiste, básicamente, en intentar “paquetizar” ofertas de servicios que funcionan… para convertirlas en productos que se puedan vender a gran escala. En la jerga del management se empieza a utilizar una (fea) palabra: “productizar”, para hacer referencia a esta tendencia en los negocios.
¿Quieres un ejemplo cinéfilo? Pues en la película Gattaca aparece una máquina expendedora en la que si pones un pelo de una persona puedes hacer una prueba de paternidad. Ya no tienes que ir a un laboratorio y contratar un servicio porque éste se ha “productizado” en forma de algo que compras directamente en un “escaparate” con el aspecto de una máquina de vending.
Piensa, entonces, qué servicios/proyectos que ofreces ahora se pueden convertir en “productos”, como te sugerimos a continuación.
Para trabajar este molde te invitamos a hacerte estas preguntas pensando siempre en tu organización o proyecto de empresa:
Para ayudarte en la reflexión y el uso de este molde, inspírate en los siguientes ejemplos:
Kit de embarazo
Paquetizando experiencias de viajes
Kits rápidos de diagnóstico de patógenos en plantas
Venta de plantillas
De empresa de proyectos a de productos
De la cocina al escaparate
Empaquetando conocimiento y experiencias en infoproductos