La microsegmentación, en los términos que se va a explicar aquí, consiste en descubrir nichos de mercado con demandas muy particulares que están desatendidos (o mal servidos) por no ser suficientemente grandes para que sean atractivos para las grandes empresas.

Son grupos de clientes que hasta ese momento eran poco visibles, y tenían que adaptarse a una oferta más estandarizada, pero que si se (comprenden) atienden bien, pueden resultar muy rentables para el volumen de actividad de una Pyme.

Es importante aclarar que la estrategia a seguir con la llamada “microsegmentación” puede ser de dos tipos: (1) FOCO: Identificas un único microsegmento, y te especializas en él, convirtiéndote en un gran especialista, (2) DIVERSIFICACIÓN: Identificas muchos microsegmentos, y atiendes a cada uno de ellos con una oferta personalizada.

En este molde vamos a centrarnos sólo en el primer enfoque, el que demanda “hiper-especialización”, o sea, el que consiste en especializarse únicamente en un segmento muy específico. El segundo enfoque, el de atender a la vez a muchos microsegmentos, se inspira en el conocido concepto de “La Larga Cola” (The Long Tail”) desarrollado por Chris Anderson, según el cual, puede ser rentable atender a cada cliente casi como un segmento unipersonal. Siendo éste un modelo interesante, no es precisamente el que vamos a tratar en este molde.   

Con la expansión de Internet, la detección de estas necesidades y la posibilidad de que una Pyme acceda directamente a estos clientes tan específicos se hace mucho más factible que antes.

Las claves de una apuesta de “hiper-especialización” son éstas:

• identificar una demanda insatisfecha que hasta ese momento era poco visible,
• perfilar una oferta realmente diferenciada que sea bien valorada por ese segmento hasta el punto de que esa personalización consiga fidelizarlo,
• alcanzar un volumen de negocio o “masa crítica” que asegure que el negocio sea rentable, a pesar de lo (relativamente) pequeño que parecía el segmento-objetivo.
• reducir los costes de acceso y de distribución para clientes tan específicos de tal modo que el factor-escala tienda a ser irrelevante (esto puede compensar en buena medida que el punto anterior no se cumpla)

El desafío de diferenciarse con ingenio es, con toda seguridad, el reto más acuciante que tienen las pymes en la actualidad. Si gestionas una empresa pequeña, y sientes que parece imposible competir con las grandes superficies y las multinacionales, no te queda más remedio que huir del escenario de la competencia en precios. Esto solo se consigue redefiniendo la oferta para dirigirla a segmentos desatendidos, o sea, buscando “océanos azules” donde echarse a navegar sin los agobios destructivos de la competencia.