33-FREEMIUM - Innobox Plus

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45 metáforas y moldes creativos para innovar

MOLDE 33

FREEMIUM

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Allá por 2006 el famoso inversor Fred Wilson describía su modelo de negocio favorito en los siguientes términos:

«Ofrece un servicio gratuito, posiblemente apoyado por publicidad aunque no es necesario, consigue una gran masa de consumidores que sean capaces de viralizar tu producto y después ofrece una versión Premium de ese mismo servicio en la que ofrecerás servicios y características adicionales así como contenido de valor por el que merezca la pena pagar«.

El llamado modelo “Freemium” nace de la unión entre las palabras FREE y PREMIUM, o sea, prestar una parte de los servicios totalmente gratuitos y dejar otra a un precio reducido, con la esperanza de que un porcentaje de los usuarios gratuitos quieran pasar al nivel superior y pagar por ello.

Que ese porcentaje sea suficiente o no para hacer el negocio rentable depende sobre todo de que:

Los contenidos de pago aporten valor añadido suficiente para justificar el desembolso, en comparación con los gratuitos
El precio por la cuenta de pago no sea excesivo, y siga la lógica de los modelos de Micropagos
La oferta del producto/servicio sea transparente, dejando claro desde el principio lo que ofrece cada modalidad, y evitando cambiar las condiciones.

El Freemium puede catalogarse como un tipo más de “modelo de gratuidad”. El conocido libro “Free” de Chris Anderson, explica varios modelos de este tipo, entre los que se encuentra el “Freemium”. Veamos algunos:

Modelo directo de subvención cruzada: Productos/servicios que se ofrecen gratuitamente para que el usuario pague por otro que resulta de esta forma “subvencionado”.
Mercado de terceros: En este modelo los contenidos, los servicios, el software, etc. son gratuitos para cualquier usuario, pero es un tercero el que paga y hace posible esa gratuidad a cambio de algo. Un ejemplo son las publicaciones gratuitas, cuyo modelo de negocio no es vender periódicos o revistas, sino lectores a los anunciantes de publicidad.
Mercados no monetarios: Aquí es gratuito todo aquello que la gente esté dispuesta a dar sin tener ninguna expectativa de recibir algo a cambio.
Freemium: En este modelo los usuarios básicos son los que disfrutan de la gratuidad. Mientras que los usuarios de pago acceden a una versión especial o “profesional” con muchas más características y funcionalidades que la versión gratuita.

Según los expertos, en el modelo Freemium la proporción habitual que un sitio web tiene de clientes de pago no pasa del 5%. Esto quiere decir que por cada usuario que paga por acceder a la versión especial del sitio, otros 19 disfrutan de la versión gratuita. ¿Y cómo es posible que pueda funcionar esto? Principalmente porque en la economía digital el coste de dar servicio a los 19 usuarios gratuitos es muy bajo.

Aunque ahora reciba este nombre, y sea reconocido formalmente, lo Freemium asienta sus raíces desde la era pre-internet. Puede decirse que algunas prácticas extendidas en la industria podrían considerarse como tales, por ejemplo: regalar el teléfono y vender el plan mensual, fabricar las consolas de videojuegos baratas y vender los juegos caros o instalar elegantes cafeteras en las oficinas de manera gratuita para poder vender a sus directivos costosas monodosis de café.

RECOMENDACIONES DE USO

Este modelo funciona bien para generar esa tracción inicial que necesita cualquier negocio que todavía no se conoce, pero el problema se plantea cuando después de un periodo continuo de uso “gratuito”, la empresa pretende monetizar el servicio y descubre que son pocos los usuarios que están dispuestos a pagar por algo que han recibido antes de manera gratuita. Para evitar que eso suceda, una opción es reconocer desde el principio que el servicio es “Beta”, y que una vez que madure la oferta cabe la posibilidad de empezar a cobrar por la misma. La transparencia ayuda a que los clientes entiendan después el cambio, siempre y cuando el precio cobrado no sea demasiado elevado.
El servicio básico que es gratuito tiene que ser suficientemente bueno para que guste, y genere un efecto de viralidad, pero lo bastante inferior al Premium para que los usuarios estén dispuestos a pagar por éste último: Tiene que merecer la pena pagar por estas funcionalidades extra.
Según los expertos, para que el modelo Freemium funcione, debe ser capaz de subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Dicho de otro modo, un porcentaje de menos de un 10% de usuarios de pago tiene que soportar a más de un 90% de usuarios gratuitos, y generar todavía beneficio.

PREGUNTAS PARA LA REFLEXIÓN

Para trabajar este molde te invitamos a hacerte estas preguntas pensando siempre en tu organización o proyecto de empresa:

¿Tu producto o servicio tiene una variedad suficiente de prestaciones o funcionalidades para poder separar la opción gratuita de la Premium, y que se note realmente la diferencia?
¿Se trata de un producto/servicio que aprovecha las economías de escala, es decir, que mientras más usuarios tiene, menos cuesta cada unidad? (para que el Freemium funcione es importante que se dé esta condición)
¿Tu producto/servicio es tan atractivo para que pueda generar un efecto-viral en el caso de que la gente pruebe una versión gratuita?
¿Has pensado en asociar dos productos o servicios de tu cartera, para ofrecerlos juntos, de manera que uno refuerce la comercialización del otro?